Trois raisons de travailler avec un cabinet de recrutement à l’acompte ou au succès

Acompte VS succès, this is the question… En effet, la “démocratisation” du secteur du recrutement a petit à petit amené de plus en plus de cabinets à adopter le business model du succès, comprenez, le client ne paie que lorsqu’il recrute. A l’inverse des cabinets travaillant à l’acompte, les cabinets au succès ne sont donc payés qu’à la fin du processus de recrutement, si tant est que le processus arrive à terme.

Il existait avant la crise du COVID, plus de 1.300 cabinets de recrutement en France. Parmi eux, quelques géants internationaux mais également beaucoup de “petits” cabinets composés d’une, deux, voire trois personnes. Finalement, il n’existe pas plus de 15% de cabinets que l’on pourrait qualifier de taille intermédiaire (entre 20 et 50 consultants). De même, parmi ces 1.300 cabinets, il existe beaucoup de « débutants », de “startups” cherchant encore leur marché, leur business model et qui pour certains découvrent le métier du recrutement. Finalement, 80% du marché est détenu par les 250 cabinets du classement annuel des Echos.

Le foisonnement du nombre de cabinets et le fait que certains d’entre eux tentent d’entrer sur le marché a donc démocratisé la notion du travail au succès si bien que certains prospects souhaitent uniquement travailler avec ce business model. Mais attention, ne soyons pas trompés par un “cadeau” qui peut s’avérer toxique pour le client. Certains secteurs d’activité et types de postes se prêtent plus ou moins bien au business model du succès mais de façon générale, la prestation “acompte” amènera à une prestation de plus grande qualité. Voici donc trois raisons de travailler à l’acompte ou au succès.

Engagement mutuel, gage de sérieux des deux côtés

Signer un contrat et payer un acompte engage moralement les deux parties l’une envers l’autre. Le cabinet s’engage à prendre la mission au sérieux et à délivrer tandis que le client démontre son besoin réel de recruter et d’aller jusqu’au bout. En effet, dans une mission au succès, si le client décide d’arrêter la mission en cours de route ou de finalement ne jamais recruter parce que son besoin était trop flou au départ, le cabinet aura donc travaillé à titre gracieux. Parallèlement, l’engagement du client rassure le cabinet sur les volontés réelles de celui-ci et ce dernier met donc tout en place pour aller jusqu’au bout de la mission et donner satisfaction à son client. C’est la raison pour laquelle, sur les missions complexes, lorsque les profils sont en tension, les cabinets au succès abandonnent la mission rapidement car ils ne sont pas engagés moralement vis-à-vis de leur client et l’argent étant le nerf de la guerre ils préféreront rapidement se concentrer sur une autre mission, plus simple et où la probabilité de facturer est plus élevée. Dans le business model du succès, l’idée est donc “de pousser des CVs“ le plus vite possible afin de rapidement facturer ou passer à autre chose, peu importe la qualité. In fine, trois semaines après le lancement de la mission, c’est le retour à la case départ pour le client. Alors oui, cela ne lui aura rien coûté sauf que le retard pris sur le recrutement d’un profil souvent stratégique génère un coût d’opportunité bien plus élevé que le coût du recrutement lui-même. Donc pas de garantie de résultat pour le succès. En revanche, s’il s’agit de recruter un profil “standard”, plutôt simple à trouver et qui plus est, pour plusieurs postes ouverts, le succès peut s’avérer être un choix rationnel. En effet, le cabinet n’a aucun mal à identifier des candidats et ceux qui ne seront pas “achetés” par le client pourront être présentés à d’autres clients, le besoin étant généralisé.

Temps dédié à la mission

Le temps dédié et investi est primordial pour la réussite d’une mission. Nous vendons avant tout du temps homme. Chasser un talent nécessite une méthodologie, des outils et du temps homme, beaucoup de temps homme. Le but de tout cabinet est de facturer son client et donc pour se faire, de lui donner satisfaction le plus rapidement possible. Afin de trouver la perle que recherche le client il faut donc s’investir en profondeur dans un dossier, faire un véritable travail d’orfèvre. Il faut déjà avant tout bien comprendre son client et cela nécessite… du temps. Or, un cabinet au succès n’a pas le temps pour cela, les heures sont gratuites jusqu’au paiement final, si ce dernier a bien lieu. En outre, très souvent, ces cabinets ne travaillent pas en exclusivité il faut donc envoyer des CV vite, très vite pour ne pas risquer de se faire doubler par un confrère. Les consultants sont donc constamment sous pression et néglige la qualité car il n’y a pas de temps pour cela. La clé c’est le volume. Au succès, on travaille sur 10 voire 15 dossiers en parallèle alors qu’à l’acompte, on traite rarement plus de 5 ou 6 dossiers en parallèle. Une fois encore, si le besoin du client ne nécessite pas trop d’investissement en temps mais juste une capacité à traiter rapidement des CVs, travailler au succès peut s’avérer être intéressant. En revanche, oubliez ce mode de fonctionnement si vous rechercher le mouton à 5 pattes!

Qualité des outils

Les outils de recrutement sont onéreux. Être membre de clubs ou de réseaux métiers, l’abonnement à des revues d’experts, la diffusion sur des sites spécialisés, les accès CVthèques,…. s’avèrent coûteux. Un cabinet ne facturant pas d’acompte, devra donc engager des frais sans aucune garantie de ROI. Ce cabinet préférera donc s’abstenir d’investir dans de tels outils afin de limiter les risques. Or, comme dans tout métier, le talent humain est essentiel mais les outils mis à disposition sont tout aussi importants. Essayez de gagner le grand prix de Monaco avec une 2CV et vous verrez, même le meilleur pilote de F1 au monde n’y parviendrait pas. Identifier, approcher et recruter un talent “rare” nécessite donc des outils performants et coûteux. Les deux outils principaux utilisés par les cabinets au succès sont les job boards gratuits et leur base de données de candidats. Or, une base de données n’est utilisable que si vous recrutez régulièrement des profils identiques. Donc exit, les profils pénuriques.

Conclusion

En conclusion, nous pouvons donc dire que les deux business models peuvent coexister car ils ne s’adressent pas au même type de clients et au même type de missions. Le recrutement au succès s’applique donc principalement à la recherche de profils « standards » et non pénuriques. C’est-à-dire des profils souvent moins qualifiés et sur lesquels le cabinet peut opter pour un sourcing de masse, souvent via une énorme collecte de CV. A l’inverse, le cabinet à l’acompte va mener une chasse qualitative de profils à haut potentiel. Il agit tel un sniper, avec précision. En revanche, attention à ne pas avoir de frontières trop poreuses entre ces deux mondes car in fine, le grand perdant, c’est le client. Un recrutement raté coûte cher. Un non-recrutement ou un recrutement tardif coûte également cher. Si vous souhaitez recruter un profil stratégique pour votre entreprise, il vous faudra donc dans un premier temps décider de recruter par vos propres moyens ou en passant par un cabinet. Si vous optez pour la seconde option, il vous faudra alors bien définir avec le cabinet partenaire la fiche de poste, vos attentes ainsi que la procédure d’onboarding. Là encore, peu de cabinets travaillant au succès proposent de suivre le candidat une fois en poste. Pourtant, une intégration réussie du collaborateur est un facteur déterminant dans la réussite d’un recrutement.